Modewoord of niet, de businesswereld ondergaat een digitale transformatie. Hoewel de technieken van verkoop niet veranderen, is het online aspect van zaken doen wel belangrijker geworden. En zien we ook op vlak van prospectie een verschuiving richting online kanalen.

Wie Inventi kent, kent ongetwijfeld de spreuk: “De beller is sneller”. Hier geloven we sterk in, maar bij het prospecteren heb je niet altijd de juiste telefoonnummers bij de hand. Daarom passen we bij Inventi nu al een tijdje met succes een nieuwe vorm van prospectie toe: mailing en LinkedIn. Benieuwd hoe we dat concreet aanpakken? We delen met plezier onze werkwijze met jullie
‍

Geautomiseerde data verzamelen  

Elke belactie start met een lijst van potentiële nieuwe klanten. Voor ons is LinkedIn Sales Navigator het beste platform, maar ook andere bronnen kunnen waardevol zijn om mogelijke suspecten op het spoor te komen. Ga bijvoorbeeld eens door de aanwezigenlijst van een (online) beurs die plaatsgevonden heeft, door een professioneel magazine of door de Trends Top 30.000. Afhankelijk van jouw business is het belangrijk om met een substantiële lijst aan de slag te gaan van 100+ contacten.  

De volgende stap is om uit te zoeken wie er binnen het bedrijf de beslissing neemt om samen te werken met een bedrijf zoals het jouwe. Veel informatie is terug te vinden op LinkedIn, maar ook de website van jouw suspect kan je daarbij helpen. Daarnaast kan ook technologie jou een hele stap vooruit helpen. Bij Inventi gebruiken we bijvoorbeeld Phantombuster om automatisch op zoek te gaan naar e-mailadressen en telefoonnummers van de juiste contactpersonen. Maar er zijn verschillende tools die je kan gebruiken om op een geautomatiseerde manier data te verzamelen. Als een mobiel nummer van jouw contactpersoon ergens op het internet staat, dan weet data scraping dat nummer te vinden. Ook e-mailadressen zijn vindbaar, al zal je niet voor elk contact alle contactgegevens kunnen terugvinden. De telefoonnummers die je vindt kunnen de start zijn van jouw belactie, maar ook bij de contacten waarvan je enkel het e-mailadres kon vinden kun je gaan prospecteren via mail.
‍

How to: e-mail-prospectie

Belangrijk om te weten is dat er in het prospecteren via e-mail enkele do’s en don’ts zijn. De meest efficiënte techniek is om een automatisch e-mailflow op te zetten waarbij je verschillende types e-mails stuurt met steeds enkele dagen tussen.  

• Begin bijvoorbeeld jouw eerste mail met een eenvoudige vraag. Dit is de mail die het meest eenvoudig te beantwoorden moet zijn. Hou het daarom kort en krachtig. Stel bijvoorbeeld de vraag wanneer het past om even kennis te maken of wie er verantwoordelijk is voor de aankoop van producten of diensten zoals het jouwe. Probeer tegelijk te vermijden dat jouw e-mail eruitziet als een standaard template en personaliseer zo veel mogelijk.  

• Een volgende mail kan verder bouwen op jouw vorige vraag en kan dienen om wat meer content en body aan te bieden. Stuur bijvoorbeeld een uitnodiging voor een webinar mee of deel een casestudy waarin één van je bestaande klanten verteld over zijn positieve ervaring met jouw bedrijf.
  ‍
• Krijg je na 1 of 2 mails geen reactie? Dan heb je nog steeds twee opties. Je kan hen via mail laten weten dat je merkt dat het nu niet goed uitkomt, maar dat je steeds bereikbaar en ter beschikking zal blijven in de toekomst. Doe je liever nog 1 poging? Neem dan de telefoon en bel hen even op om te horen of ze jouw e-mails goed ontvangen hebben. Alles hangt af van de manier van prospecteren en je businessmodel. Experimenteren is hier de boodschap. Hou daarnaast goed de ratio’s bij om te weten wat het beste werkt!  

Het uiteindelijke doel van jouw emailcampagne of belactie is om de markt uit te diepen en potentiële nieuwe klanten in kaart te brengen. Eens je dit onder de knie hebt, begint het grotere werk: het proces van suspect, naar prospect, naar klant. Op zoek naar een efficiënte, geteste en bewezen manier om dit aan te pakken?