Telefonische communicatie stelt een verkoper in staat zich voor te bereiden op een bespreking en direct in te spelen op vragen of opmerkingen van de klant. Dit in tegenstelling tot een e-mail waarbij klanten u sneller kunnen afwimpelen en een verkoopproces onnodig lang kan aanslepen. Telefonische communicatie zal dus een oplossing te bieden. Telefonisch contact biedt een verkoper de kans om op een professionele en eenvoudige manier persoonlijke contacten met een klant op te bouwen of onderhouden en is bovendien tijds- en kostenbesparend.

Het overgrote deel van de werkgevers gaat ervan uit dat de werknemers die bij het verkoopproces betrokken zijn, voldoende professioneel telefonisch contact kunnen leggen met klanten en prospecten. Dit ondanks onvoldoende opleiding. Bij het uitvoeren van enkele eenvoudige testen naar telefoonvaardigheid - zowel wat stemgebruik betreft, intonatie, inhoud als overtuigingskracht -, blijkt dat niet alleen gezondigd wordt tegen de structuur in deze telefonische communicatie, maar ook tegen de meest elementaire spelregels van het commercieel telefoneren. Hierbij denken we dan bijvoorbeeld aan het niet noemen van de naam van de klant, het gebruik van harde woorden of kronkelzinnen, zoals: ‘zou het misschien eventueel mogelijk kunnen zijn ... ‘

Wat niet over het hoofd mag worden gezien is dat als de beslisser en/of de influencer een fout gevoel overhoudt aan een telefonisch contact met een verkoper of iemand die betrokken is bij de verkoop, dat voor deze beslisser al voldoende kan zijn om de voorkeur te geven aan iemand die op een meer professionele manier communiceert.

De boodschap voor werkgevers luidt dus als volgt: blijf investeren in professioneel telefoneren. Telefonische communicatie is in de meeste gevallen één van de eerste contacten met een potentiële klant. Zorg er dus steeds voor dat dit contact een goede weerspiegeling is van de waarden die uw onderneming wilt overbrengen. Want zoals het gezegde luidt: de ketting is zo sterk als haar zwakste schakel.