Onderhandelen is de belangrijkste vaardigheid die je als sales professional kan bezitten. Het vermogen om effectief te onderhandelen kan het verschil maken tussen een gesloten deal en een gemiste kans. In deze blogpost bespreken we de kunst van onderhandelen en delen we advies en technieken om je onderhandelingsvaardigheden te verbeteren.
Een goede voorbereiding is essentieel voor succesvolle onderhandelingen. Dit doe je door het product of de dienst die je aanbiedt door en door te kennen. Het is belangrijk dat je alle kenmerken en voordelen, maar ook de mogelijke bezwaren van jouw product of dienst kent. Vooraleer je naar je klant gaat is het belangrijk om deze al eens op te zoeken. Zo kom je meer te weten over hun marktpositie en belangrijkste concurrenten. Op basis van deze factoren kan je hun behoeften, wensen en pijnpunten identificeren.
Voordat je aan de onderhandeling begint, is het belangrijk om duidelijke doelen voorop te stellen die realistisch en haalbaar zijn. Door doelen te stellen weet je precies wat je wilt bereiken. Hier zijn enkele tips voor het stellen van doelen:
Actief luisteren is een cruciale vaardigheid in onderhandelingen. Het gaat niet alleen om horen wat de ander zegt, maar om echt begrijpen wat er achter hun woorden schuilgaat. Dit kan je doen door open vragen te stellen, hierdoor heeft de klant meer ruimte om te vertellen over zijn behoeften. Vat samen wat de klant tegen jou vertelt, dit toont dat je begrijpt wat de behoeften zijn en helpt daarnaast ook om misverstanden te voorkomen!
Een succesvolle onderhandeling draait niet alleen om het krijgen van wat jij wilt, maar om het creëren van waarde voor zowel de klant, als voor jou. In een onderhandeling moet er op zoek gegaan worden naar win-winoplossingen waarbij beide partijen zich tevreden voelen. Dit doe je door de belangenvan de klant te onderzoeken en oplossingen aan te bieden die inspelen op hun grootste behoeften. Focus daarnaast op het creëren van een lange termijnrelatie, win het vertrouwen van de klant en bouw aan een langdurige samenwerking. Het is ook belangrijk om je eigen grenzen te respecteren en de onderhandeling te beëindigen indien je er zelf geen voordeel uit haalt.
Zodra je tot een overeenkomst bent gekomen, is het belangrijk om duidelijke afspraken te maken en deze schriftelijk vast te leggen. Zorg ervoor dat alle details van de overeenkomst worden gedocumenteerd. Dit helpt om misverstanden te voorkomen en zorgt ervoor dat beide partijen weten wat er van hen wordt verwacht.
De kunst van onderhandelen is een waardevolle vaardigheid voor sales professionals. Door je goed voor te bereiden, duidelijke doelen te stellen, actief te luisteren, waarde te creëren voor beide partijen en duidelijke afspraken te maken, kun je je onderhandelingsvaardigheden verbeterene n succesvoller zijn in je verkoopactiviteiten.
